Closing – Conclusion de vente
Fréjus • Draguignan • Cannes
Objectifs de la formation
Notre formation professionnelle Closing – Conclusion de Vente a pour objectif de former les participants à la maîtrise de la dernière phase du cycle de vente. À l’issue de cette formation, les participants disposeront des compétences clés pour :
- Identifier le bon moment pour conclure une vente.
- Adopter une posture de vendeur affirmée tout en restant orientée conseil.
- Lever les freins et traiter efficacement les objections de dernière minute.
- Choisir la technique de closing la plus adaptée à chaque situation commerciale.
- Utiliser les leviers psychologiques favorisant la prise de décision.
- Obtenir un engagement clair du prospect avec davantage d’assurance et de naturel.
Méthodes mobilisées
Les formateurs intervenants sont tous des professionnels du domaine. Ils usent de méthodes d’enseignement optimales, répondant aux besoins du monde du travail.
Apports théoriques
- Les fondamentaux du closing et les étapes de la conclusion de vente.
- Les techniques de traitement des objections.
- Les différents leviers permettant d’amener naturellement le prospect à l’engagement.
- Les bonnes pratiques pour sécuriser la signature d’un devis.
Mises en situation
- Jeux de rôle en binôme reproduisant des situations commerciales réelles.
- Mises en situation professionnelles autour des différentes étapes du closing.
- Analyse des pratiques selon la méthode Roue de Deming (PDCA : Plan–Do–Check–Act).
- Débriefings collectifs et individualisés afin d’identifier les points forts et les axes d’amélioration.
Modalités d’évaluation
L’évaluation est réalisée tout au long de la formation afin de mesurer la progression des participants.
Évaluation en continu
- Observation des participants lors des mises en situation professionnelles.
- Évaluation de la maîtrise des techniques de closing et du traitement des objections.
- Analyse de la posture commerciale, de la capacité à conclure un entretien et à obtenir un engagement du client.
Débriefing et amélioration continue
- Retour d’expérience à l’issue de chaque jeu de rôle.
- Analyse des performances à l’aide de la roue de Deming.
- Identification des bonnes pratiques et élaboration de pistes d’amélioration pour une mise en application immédiate sur le terrain.
Poursuites et formations possibles
À l’issue de cette formation, les participants pourront approfondir leurs compétences commerciales au travers de formations complémentaires, notamment :
- Perfectionnement aux techniques de négociation commerciale.
- Communication persuasive et influence dans la relation client.
- Gestion des objections avancée et traitement des situations de vente complexes.
- Prospection commerciale et développement du portefeuille clients.
- Techniques de vente consultative et vente à forte valeur ajoutée.
- Fidélisation et développement de la relation client.
- Prise de parole, argumentation et posture commerciale.
- Gestion de la performance commerciale.
Ces formations permettent de consolider les compétences acquises en closing et d’accompagner les commerciaux dans le développement durable de leur performance commerciale.
1 journée / 7 heures
Délais d’accès
Début à date de signature du devis
Retour après le 1er échange
48 à 72 heures
Délai d’accès à la formation
15 jours
Accessibilité handicap
La formation et notre établissement sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Pour toute question, veuillez contacter notre référent handicap :
Martin DEMORY
06 21 94 54 51
Prérequis
Formation accessible à tous, sans prérequis. Aucune connaissance requise.
Tarif de la formation
A partir de 400 € / personne
Pour un groupe de 4 personnes
Tarif sur demande
Pour les groupes plus nombreux
Ou les formations individuelles
Personnalisation
Chaque projet de formation est unique. C’est pourquoi nous proposons des formations sur mesure, conçues en fonction des besoins spécifiques de nos clients.
Nous prenons le temps de comprendre votre activité, vos enjeux et vos objectifs, afin de vous offrir un accompagnement personnalisé et adapté à votre réalité.
Notre mission : vous aider à développer vos compétences de manière concrète et pertinente, avec des solutions qui s’intègrent naturellement dans votre quotidien professionnel.
Public visé
Cette formation s’adresse à toute personne souhaitant acquérir ou perfectionner ses compétences en techniques de vente, notamment dans la phase de conclusion de vente et de traitement des objections.
Programme de formation
Module 1 – Comprendre les fondamentaux du closing
Objectifs :
- Comprendre le rôle du closing dans le processus de vente.
- Identifier les freins à la conclusion d’une vente, côté commercial comme côté client.
Contenu :
- Les étapes du processus de vente jusqu’à la signature.
- Les erreurs fréquentes qui empêchent la conclusion.
- Les signaux d’achat et le bon moment pour conclure.
- La posture du commercial face à l’engagement du client.
Module 2 – Maîtriser les techniques de closing
Objectifs :
- Savoir choisir la technique de closing adaptée à la situation commerciale.
- Conduire un entretien jusqu’à l’obtention d’un engagement.
Contenu :
- Les différentes techniques de closing :
- Closing direct.
- Closing par engagement.
- Closing consultatif.
- Closing par alternative.
- Closing par projection.
- Adapter sa technique selon le profil et les attentes du prospect.
- Formaliser la demande d’engagement et accompagner la signature du devis.
Module 3 – Traiter les objections avec efficacité
Objectifs :
- Identifier les différents types d’objections.
- Transformer une objection en opportunité de conclusion.
Contenu :
- Les objections les plus fréquentes (prix, délai, concurrence, besoin, décision).
- Les techniques de questionnement et de reformulation.
- Les méthodes de traitement des objections.
- Réassurer le client et sécuriser sa décision.
Module 4 – Mises en situation professionnelles
Objectifs :
- Mettre en application les techniques de closing dans des situations réalistes.
- Développer des automatismes et gagner en aisance.
Contenu :
- Jeux de rôle en binôme.
- Simulations d’entretiens commerciaux.
- Traitement des objections jusqu’à la signature du devis.
- Feedback individualisé après chaque mise en situation.
Module 5 – Analyse des pratiques et amélioration continue
Objectifs :
- Analyser sa pratique commerciale.
- Identifier des axes de progression concrets.
Contenu :
- Débriefing des mises en situation.
- Analyse des performances selon la roue de Deming (PDCA : Plan – Do – Check – Act).
- Identification des bonnes pratiques.
- Élaboration d’un plan d’action individuel pour une mise en œuvre immédiate sur le terrain.